No es casualidad que la mayoría de páginas de precios tengan la típica estructura de las 3 cajas, con una opción que parece ser mejor que el resto. De hecho, es un concepto muy básico del marketing que todos hemos visto en los restaurantes de comida rápida cuando nos ofrecen el vaso XXL como el más rentable.
Aunque esta forma de mostrar los precios no sea ninguna novedad, es una técnica que se sigue utilizando y la verdad, no te conviene tratar de reinventar la rueda, ya que la gente es lo que espera encontrarse.
Esto es debido a la ley de Jakob, un conocido factor psicológico en el mundo de la experiencia de usuario, la cual nos dice, que el usuario se siente más cómodo con interfaces que le parecen familiares.
Sensación de progreso
Entre las expectativas que el usuario tiene al entrar en tu tienda o negocio online, incluye el orden en el que se presentan las distintas elecciones, donde a la izquierda debe haber las más económicas (o incluso gratis si dispones) y de manera progresiva ir aumentando la oferta y por supuesto, el precio. (Que ya sé que no te olvidarás).
Esto no es más que una cuestión de lectura, y como anécdota, en árabe posiblemente deberíamos invertir el orden, pero no es el caso.
Se hace de manera ascendiente para expresar esta sensación de progreso que menciona el propio título del apartado. Hacerlo al revés podría transmitir la idea de que el plan más barato es el peor, cuando simplemente es una cuestión de calidad-precio.
Características clave
No quieras mostrar todas las características del plan o servicio en cuestión, ya que de esta manera solo conseguirás hacerles dudar.
Esto se conoce como la ley de Hick’s, la cual nos dice que a más opciones, más complicado se lo estás dejando al usuario.
Para encontrar los puntos más fuertes de tu oferta, haz una lista de todo lo que ofreces en cada plan y luego numéralos de más importante a menos. Luego quédate con los 10 o 15 primeros, y así conseguirás que el usuario solo tenga que analizar lo mejor de lo mejor de tu oferta 😉
Nota: No caigas en escribir promesas subjetivas. Trata de transformar esos puntos que te hayan quedado un poco ambiguos en características o datos reales que el cliente recibirá al adquirir el producto. Así, conseguirás que cada punto descrito acerque al usuario a la conversión, ya que estos, se tomarán este listado como el santo grial de lo que van a recibir. Vale la pena que le des un poquito más de atención.
Muestra lo que NO se llevan
Posiblemente, ofreces precios más asequibles pero con menos características, y muchos clientes estarán satisfechos con ello.
Sin embargo, no hay que perder la oportunidad de recordarles qué es lo que se podrían llevar en el caso de elegir la oferta superior. Esta es una muy buena manera de plantear al usuario una opción que en un futuro les pueda convenir, ya que estarás generando contraste entre tus distintas ofertas y les permitirás tomar su decisión con más seguridad, haciendo un poquito más posible el objetivo final de todo negocio, la conversión.
Precios según el usuario
Si aun estás dudando sobre que precios poner a cada plan, planteate diferentes grupos de consumidores con sus respectivos objetivos y capital de inversión.
De esta manera, apelarás a diferentes grupos de audiencias y ampliarás el alcance de tu producto para satisfacer las necesidades que puedan tener los distintos clientes.
De todos modos, como ya he mencionado anteriormente no te recomiendo ofrecer 45 opciones para cada caso en particular, ya que solo conseguirás sembrar más dudas a tus posibles clientes, pero sí que es conveniente que tu oferta abarque las capacidades y necesidades de los grupos más grandes de consumidores de tu negocio.
Dale un nombre a cada plan
Un paso muy sencillo consiste en aplicar un nombre acorde a cada escalón de la oferta. Los más conocidos son:
- Gratis
- Estándard
- Medio
- Superior
Es un instinto humano identificar de manera verbal tanto a otros seres vivos como objetos, y en nuestro caso estamos tratando con un producto que van a pagar a cambio de su propio dinero, así que no está de menos que puedan nombrar aquello que obtendrán.
Además, también permitirás al usuario que pueda recordar las distintas ofertas, estarás aportando más detalle a cada opción y seguridad en la narrativa general de tu marca, por qué das a entender que está bien planteada.
En resumen, el naming también es parte del branding.
Crea urgencia en el usuario (Descuentos temporales)
Otro de los grandes del marketing. Cuando queremos empujar más ventas, tenemos la opción de generar sensación de escasez mediante ofertas por un tiempo limitado, con una cuenta atrás en directo.
Esto es efectivo por qué cuanto antes tomen alguna acción contigo, menos tiempo tendrán para plantearse otras opciones. Es un método que intenta activar un instinto similar al «Fight or Flight» (Pelea o vete corriendo) para generar una reacción en las personas.
No quiero entrar en cuestiones éticas. Es una práctica centenaria de marketing y aquí estoy para recordártela 🙂
Aunque sea una técnica a la que puedes recurrir sin problema, no debes abusar de ella, ya que si tus usuarios detectan que en realidad no hay ninguna cuenta atrás real, sabrán que siempre dispondrán de ella y el efecto se disolverá.
Demuestra que le gusta a los demás (Testimonios)
Es difícil autoproclamarse como el/la mejor y que los demás te crean sin demostrarlo de ninguna manera.
La opinión de las personas es como un consenso, y una opinión positiva genera confianza al resto. Será por cuestiones psicológicas, o por qué simplemente somos sociales de naturaleza, pero la cuestión es que nos afecta, y mucho.
Ahora viene el «pero».
Los testimonios falsos son una arma de doble filo. Si no tienes otra opción que inventártelos, asegúrate que tengan un tono casual y que parezcan lo más reales posible, sino generarás el efecto contrario y dudarán de ti.
Dicho esto, si tienes la opción de conseguir reseñas de calidad, reales, con un enlace al comentario en LinkedIn, Twitter, Google o alguna red social, no dudes en hacerlo por qué son de muchísimo valor.
Añade preguntas frecuentes (No solo para solucionar dudas)
Ya sabemos para qué sirve este apartado, sin embargo, quiero aportarte una nueva perspectiva.
Utiliza el «Preguntas Frecuentes» para recordar a tus usuarios de algunos puntos fuertes de tu negocio, producto o servicio.
Es decir, formula las preguntas de una forma que indirectamente estén contando algún aspecto que te pueda diferenciar de los demás.
Te pongo algún ejemplo:
Imagina que ofreces una prueba gratuita de lo que sea. Solo debes darle la vuelta como si un cliente te lo preguntara:
- P: No sé si me va a servir, ¿podría probarlo?
- R: ¡Por supuesto!, tienes 30 días para… etc.
Seguro que tienes aspectos que pueden situarte por delante de tu competencia, que aunque tú ya estés acostumbrado/a, tus clientes van a apreciar.
Opcional: Permíteles personalizar su elección
La relación calidad-precio es uno de los factores que más influyen en el proceso cognitivo de realizar una compra en tus clientes.
Es por eso que, ofrecer un precio perfectamente ajustado a las necesidades del consumidor es una manera de incentivar esta sensación de que solo van a pagar por lo que consumen.
